【导语】关于融资，创始人要接受VC的拒绝往往很难，但“说不”其实对VC来说也不容易。风投理解建立一个公司有多难，需要付出多大的努力和信念。那么，VC到底是出于哪些理由拒绝一个创业公司的呢？以下文章来自风险投资者、作家和律师Sarah A. Downey。非常详细的一篇文章，相信你会学到很多。以下为硅发布翻译简写。

作为VC的一个日常现实是，大约有99%的时间是在说“不”。这甚至已经成为VC的核心竞争力，毕竟，你要拒绝的足够多，才能够投到最好的那一个。

而你可能不知道的是，风投拒绝的原因通常与创始人或公司的细节没有太大关系，而是与VC的个人兴趣、投资组合或机构的历史有很大关系。

下面，是我列出的有关风投最常见的说“不”的理由。需要注意的是：

我是从早期投资角度来描述这些理由的，这里的“早期”指：种子期、天使和A轮；第二，几乎所有这些理由都有例外。当我们认为某个创始人非常不可思议时，我们会对他开绿灯。但是，这一门槛非常高。 

1，"机会不够大"

我们争取10倍、100倍甚至是1000倍的回报，因此风险投资希望投资于能够发展壮大的公司。

有可能你正在建立一个伟大、可持续的公司，但我们不认为它适合风险投资。比如说，你为专注于名人代言的美国娱乐律师制作软件，你收每月100美元的SaaS订阅费用。在美国，可能有1000名这样的律师，即便你让他们全签约，营销费用为零，利润率为100%，你每年也能赚120万美元。

但这样的市场，对风险投资来说，太小了。 

2，"你进入市场太早"

投资者可能会喜欢你的想法，但认为，市场需要相当长时间来认识到这一想法的价值。

举个例子：当iPhone在2007年才推出时，一家手机游戏初创公司在2004年获得了一笔融资。那么，即使创始人很有远见，而且知道手机游戏将会发展壮大，但他如何熬过这三年多的费用呢？ 

3，"没有（或者弱）竞争差异化"

其他人可以入场，很容易就能做出这个东西。即便你是第一个进入市场的，竞争也会降低你地位，降低你在任何时候想提价的能力。

我们经常这样说：一个“想法”的技术含量越低，复制就越简单。有一个独特品牌可能会让人觉得这是一种竞争优势——一些最成功的公司，都建立在品牌基础上，但一场糟糕的公关丑闻或执行良好的仿冒品，也可能让这种优势迅速偏离轨道。 

4，“不利的宏观经济或监管趋势”

无论是技术、行为还是监管方面的转变，现在似乎都不是创业的好时机。

再比如，苹果宣布将放弃耳机插孔，这对生产非蓝牙耳机的公司，是坏消息。而苹果改用USB-C充电电缆，对已接受这一标准的公司是利好。同时，一项禁止在零售店进行面部识别扫描的规定，将对一家向商场销售这些系统的公司构成严重打击。

5，“一家现有的、更成熟的公司可以轻而易举做到这一点”

有大量产品线、员工和资源的大公司，可以快速发布包含初创公司整个概念的产品。

想想亚马逊、谷歌和Facebook，它们都可能让风投觉得恐惧。

当然，这也将使你成为（大公司）一个潜在的收购目标，但多数投资者都希望你的目标是：首先，创建一个大型的、可持续、独立的企业。例如，如果我遇到一家为AR创建动画头像的初创公司，我想知道Snap下周是否会推出同样功能。

6，"空间太拥挤"

VC认为已有太多竞争者在研究这个问题。

不过，如果把它进一步分解，它可能会显示出一些细微的差别。但也许，投资者担心你的销售和营销能力是否能脱颖而出。也许，他们认为在这群人中你不值得去下赌注。

无论如何，竞争是激烈的，一想到要争夺知名度、用户、广告空间和市场份额，投资者就会变得谨慎。与其加入一个竞争激烈的领域，风投更愿意你从零开始，开创一个新行业，或是严重破坏一个现有行业。

7，“创始人或团队动力”

这实际上是风投经常遇到的一个问题。

这些消极的动态，可能以多种形式出现，但究其核心，表明了，团队要么今天没有很好地协调，要么将来不会。例子包括：

一个占主导地位的创始人，轻视并凌驾于他人之上；

看起来很沮丧；

太多联合创始人（通常超过三个），他们职位和专业技能似乎相互干扰；

初创阶段就有太多非技术创始成员；

同时拥有一位CEO和一位总裁，这意味有两个自负的人，他们都不希望自己看起来比对方“差”；

一对夫妻或情侣创始团队（并不总是危险的信号，但许多风投都认为，这是风险）；

多位不参与日常业务的学术界联合创始人；

来自大公司或咨询公司的经验丰富的创始团队，没有任何创业经验；

创始人之间任何看起来不正常的明显紧张、尴尬或不适。 

8，“漏掉一个关键人物”

这是一个先有鸡还是先有蛋的问题：创始人融资，以为团队雇佣优秀的人，但团队中有优秀的人，是他们能融资的原因，尤其是在产品或吸引力不高的早期阶段。

有时，我们看到创始团队缺少一套技能，而这是我们需要的关键。例如，你有一个自动驾驶汽车的创业公司，它的商业模式要求你将你的系统与汽车制造商集成起来，而你的团队都是技术人员，没有任何商业开发能力。没有一个专注于商业的创始人，尤其是没有一个与auto-oem汽车设备制造商合作过的创始人，这是有问题的。 

9，“创始人不为导向”

创始人应该深切关注正建立的公司要解决的问题，最好是自己亲身经历过。

他们可能会提到非常赚钱，但这从来不是成立公司的正确理由；即使是高得离谱的薪水，也不能让人在创业公司不可避免的黑暗时期继续奋斗，或者他们想的是：在几年内做些别的事，而不认为这家公司是长期的。

举个例子，在过去几个月里，风投们看到了很多“区块链for X”的宣传，他们的创始人似乎没理由把区块链包括进来，除了炒作。 

10，“缺乏焦点”

VC认为你一次做的事情太多了，包括：

产品（你试图建立太多的事）；

唯一的（你想卖出一批客户不了解哪一个是真正最好的）；

商业模式（如你有免费、付费与多个定价层，和企业销售，但你还没有卖出任何东西）；

团队（多个兼职的人没有全职，包括创始人还没辞掉正式工作）或操作（例如除了创业，你还有一个耗时的服务类型的工作室）。 

11，“有人格/行为方面的警告”

这是另一个风投可能不会直接说的原因，除非你追问。

但也有一些情况，一位创始人已经进来，表现出了性别歧视、种族主义、粗鲁，或是其他负面行为时，我们就会不再支持他。比如说，我见过的情况有：

男性只与男性投资者接触，而不与出席同一次会议的女性投资者接触（包括讲话、握手和眼神接触）；

讨厌办公室支持人员或服务员的人；

自恋的人在一小时的会议上花了45分钟来阐述他们的个人简介；

大谈性别歧视或种族主义观点。

风投们在衡量你是否是领导团队的合适人选，是否能为这些人提供一个安全的工作场所，作为他们的第二个家。如果你是个混蛋，我们不想把钱给你——至少不把我们的钱给你。 

12，“不诚实”

投资意味着一段跨越数年甚至数十年的关系。诚实、开放的交流至关重要，如果风投认为：创始人在对我们撒谎，那我们就不会进入游戏。

还有智力上的不诚实，创始人不诚实告诉自己或投资者，有关于事情的进展，而选择把问题最小化，夸大成功，让投资者很难帮助他们。当公司的真实状况变清晰时，他们会感到震惊。

然后，是普通的不诚实。

比如说，创始人在事实面前公然撒谎。我所见过的例子包括：夸大其词的度量标准，像“每月增长50%”这种，而实际并非如此。再比如，说顾问是硅谷知名首席执行官，但实际并非如此。再比如，夸大产品的准备程度，像声称平台是完全自动化的人工智能，而实际上，后台只有人类。 

13，“远程团队”

多数风投把远程创始团队看作是消极的。

除非远程团队是在这种情况下产生：一开始，公司在一个地方起步，然后，随着公司发展，扩展到了多个办公室。例外的情况还包括：加密投资，在这种投资中，分散的平台和业务模型，可以为分散的团队提供帮助，以及非常早期的公司，将开发团队外包给劳动力成本更低的国家。

14，“负面引用”

风投信托公司的人，对一个或多个创始人或团队中的关键人物，有不好的评价。

风投公司不会拘泥于你提供的参考列表；我们也会浏览LinkedIn，与你共事过但没提到我们的人交谈。这种情况下，你无能为力，因为风投很可能不会透露发表评论的人。

仔细考虑你在LinkedIn上的联系，删除或不要接受那些你不太了解的人的联系。

15，" CEO或创始人没有说服力"

将承担最具公众形象角色的创始人，应该给投资者留下与众不同的印象。

他们身上一定有某种东西在闪烁，一种难以理解的东西，迫使人们倾听和关心。同样的存在，将使他们能够融资，说服员工在他们有很多其他选择时，为他们工作；销售客户，建立合作关系；进行出色的媒体采访等。

没有一种正确的式可以表现得特别，人们常常会想到：外向的销售人员兼首席执行官，但是内向的技术天才，也会扮演这一角色，他们会把复杂的架构分解成简单的俏皮笑话。

“我只是没那么喜欢你”，也许是最难以表达的拒绝理由，但却是最常见的理由之一。 

16，“个人投资者或公司相关人士不在我们地理区域内"

多数风投都有自己投和不投的地区。注意VC目前投资组合公司都位于哪里？不要浪费时间把你的英国公司推销给只在美国和加拿大投资的美国风投。 

17，"这不是什么能让我兴奋的事"

风险投资家是有个人品味和兴趣的人，不是每一个创业点子都会让其兴奋。

但这没有关系。作为一个创始人，你最好的投资对象，是一个真正热爱并理解你想做什么的人。

有时候，风投的确会与那些自己不感兴趣的公司进行推销，但是我们希望创始人的热情会传染。这是有可能发生的，但更可能发生的是：一个已经对某一行业感到兴奋的风投机构得到这个交易，而不是把一个不相信它的人变成一个相信它的人。

18，“对我们来说，资本密集度太高”

我们认为要让这项业务运转起来，需要大量资金。而不同公司对资本密集型的创业公司有不同门槛。

如果你正在创建一家VR耳机公司，这是非常复杂的硬件公司，那么不要指望5000万美元的种子基金会很大型。事实上，某些行业如网络安全和硬件，比起像消费者移动应用或者SaaS平台的其它行业，需要更多钱来做测试产品是否适应市场。这种企业，需要的是一个明白需要检查几次（甚至是几年）才能使其起步的风险投资家。 

19，"持股比例太小" / "持股比例太大"

和公司阶段一样，风投机构也有自己喜欢参与的持股比例。

许多风投意识到自己的所有权，并在投资时寻求购买一定比例的公司股份。如合伙人希望占有一家公司10%-20%的股份，首次支付100万-250万美元。如果一位创始人正筹集一轮1500万美元的资金，那么，这个投资者的投资就不会占到足够大比例，不足以达到他们想要的所有权。

但是就像投资阶段太早或太晚一样，风投有时候也会对他们的模式做出例外，在他们认为有巨大潜力的公司中拥有一小部分的所有权。 

20，"我无法说服我合伙人"

如果你和一个没有高级合伙人同意就不能写支票的风投谈过，他们最密切合作的高级合伙人可能会对你和你的主意说“不”。另一种可能是：创投资本家故意把对方当作替罪羊，以免给出真正的拒绝理由。 

21，"我看到过一家类似公司尝试过，但失败了"

即便是间接了解，也能让风投停止投类似公司。 

22，“对VC角色的不合理期望”

我曾见过一些创始人，他们的公司迄今为止只生产了很小的技术组件，他们邀请科技创投公司加入，“这样，你就可以帮助我们开发软件了。”

注意：那不是我们的工作。如果你想要一个技术风投来支持你，技术应该已经存在或是在将来的时候来自于你。我们会尽我们所能提供帮助，但你不该让我们参与到生意的细节中，因为这对我们双方都不是最好利用时间的方式。

当然，优秀的风投在公司生命周期的各方面都能提供帮助，比如说：招聘、产品测试、冲突解决、营销启动、战略愿景、股权和薪酬等等。但我们不是员工，也不是你的拐杖，不能帮公司解决关键部分，那应该由你自己来创造。 

23，“与投资组合公司竞争”

如果你是某一行业的创始人，向那些已在该行业投过项目的风投推销产品是明智的，只要这个行业的定义宽泛。

不过，如果你过于具体地描述了两者的相似之处，那就有危险。例如：如果我是《精灵宝可梦Go》（Pokemon Go）的开发商Niantic的董事会成员，如果你向我推荐一家新公司关于《精灵宝可梦Go——猫咪版》的创意，我也不会同意。 

24，“有问题的图标”

风投会要求看你的投资限额表，尤其是当他们对投资更认真时。

这是公司“资本化表”的缩写，是一个电子表格，显示了个人和公司在公司及融资轮中拥有的所有权。然后，你的问题限制表可能有：

格式问题（像过时的，没反映出最近资金轮或股权、破碎模型、或期权定价)；

所有权问题（像天使有太多公司的少量钱，没有员工期权计划，顾问认为他们有股票但不限额表，或令人困惑的协议如认股权证或口头承诺不出现在文档）。

或两者兼而有之。 

25，“坏”的演讲材料

这是另一个风投难以启齿的理由，所以仅仅因为你没有听到它，并不意味它不适用于你。

找一个你信任的人，直截了当地跟你谈谈你的推销策略。它不必是一个设计奇迹，但极丑的图，会分散风投的注意力，让风投担心，你现在不把美学放在首位，以后也不会在你的产品中这么做。

拼写、语法和易读性，也是如此：要精确和清晰。沟通很重要。如果你在你的推销平台上犯了这类错误，而你的目标是，把你最好的一面展现出来，这意味你会对你的其他业务更疏忽。 

26，“价值问题”

通常，这意味着风投认为你的估值太高。

高估值意味风投将以同样资金获得较小的所有权份额，而且你将不得不以更高估值进行下一轮融资。但通常这是很难的——你必须达到许多的业务里程碑，并完美地执行，而这没有保证。

不过，这一点取决于你期望的估值比风投认为合理的估值高出多少。

你可能也会显得过于自信，脱离现实。而与此同时，估值过低也是负面信号：它表明你在融资、市场和你所创造的价值方面，缺乏成熟度。 

27，“不受欢迎的条款”

谈判一份投资意向书时，有一长串可能出错的问题——这超出了本文范围——因此，你该敦促风投给出具体细节。一些最具争议的领域包括：股票类别、按比例分配的权利、清算优先权、创始人归属、董事会组成、员工股票期权、拖延权利、信息权利和投票权。 

28，“联合动力”

风投不喜欢你已经拥有的投资者，不喜欢你在本轮融资中想要的投资者，或者是两者兼而有之。

与企业相关的战略投资者可能尤其成问题。

因为他们的动机更复杂，不仅仅是希望获得投资回报。他们可能会通过投资，来了解想自己开发的产品，或是获得更多关于你公司的信息，看看他们以后是否想购买。

他们往往行动缓慢，会因为自己独特的兴趣而提出不寻常的条件，还可能与竞争对手产生利益冲突。比如，如果你的机器人公司从Panasonic那拿了钱，那么，三星就不会与你合作，因为担心你与竞争对手太过亲密。从战略投资者那获得资金也可能表明，你对“普通”机构投资者没有兴趣。

但“常规”的风投，也可能是问题的所在。

比如说，你永远不知道哪些风投与他人不和，或是哪些公司不喜欢合作。风投和个人投资者间可能有很长、很戏剧化的历史，而创始人不知道。

虽然，作为创始人，共同投资者的动力在很大程度上不在你掌控范围内，但你有时可以通过询问其他创始人，你正与之会面的风投们曾支持过谁，来获得内幕消息。 

29，“融资策略”

在让风投感兴趣的心理策略和销售策略与不道德的策略之间，存在着一条微妙的界线。如果你说你手头上有多份投资意向书，会激怒风投们的竞争天性，但是如果你没有，你就别说。 

30，"你需要找到领投的人"

一些公司不领投投资，或者只在少数情况下领投。

如果他们告诉你，想让你找到一个领投方，这个领投方不仅会在这一轮融资中给你最多的钱，而且还会设定其他跟投成员将遵循的条款。

然而，一些对你公司没有足够信心的风投，会以此作为拒绝的借口，因为他们想观望，看看你是否能够说服一家高质量机构或个人加入。这就消除了他们面临的一些风险。 

31，“不人性化的交流”

通过电子邮件发出冷冰冰的推销信息，不能吸引投资者的注意。

我只知道，我们在帮助或支持过的数百位创始人中，有一位，是通过一封冷冰冰的电邮（干得好，来自Unsplash）来的。

你希望VC投你，所以你该把时间花在个性化你的电邮上。花额外的几分钟，从VC非常熟的人那里，得到一个热情的介绍是值得的，最好，是他们支持的创始人。如果你必须在电子邮件上冷推销，那么至少，要做到让它脱颖而出。电子邮件推销应该是下面几种形式:

个性化：解释为什么这家公司和这些合作伙伴非常适合你和你的想法，不要把同样东西，复制粘贴到每个VC上；

非常简短，只有一个高层次的想法，你是谁，也许还有一个链接到幻灯片甲板的更多信息；

合理地要求第一次见面（比如“你有15分钟时间打电话吗？”）而不是“我们想在这周五向你们推销整个合作关系”） 

32，“没有足够技术”

这是专门针对科技投资者的。

33，“没有足够的产品”

一些风投机构，通常是种子机构或者微风投，会支持仅仅是一个想法的创业公司。而另外一些，则需要经过研究、测试和发布的成品。 

34，“功能，而不是产品”

风投可能喜欢这个主意，但觉得它不够重要，不足以成为一家独立企业。 这与市场规模有关。风投认为：这个概念不能吸引很多的人，也不能激励他们频繁地花钱或使用它。

如果你认为这个假设不正确，那么一种反驳方法是，这个特性可能是今天的焦点，但它是一个更大产品计划的第一步。 

35，“产品功能”

如果你的融资时机，恰好是投资者希望看到的时候，那么，没有任何产品开发出来是不好的。但是，有不好的产品展示也不好。 

36，“专利或知识产权问题”

许多创业者尤其是那些高度科技化或学术化的创业者，似乎认为获得专利对风投很重要。

事实上，风投不太关心专利组合：它们既昂贵又耗时，而且会分散你注意力，让你无法集中精力去做其他需要做的事。相反，融资过程中的知识产权问题通常更多地与初创公司对现有知识产权的可以使用有关。举几个例子:

两位创始人将这项技术从一所大学剥离，但尚未就使用权进行谈判，也没有达成一项协议。

创始人利用开发工作室开发了一款应用程序，现在却永远欠工作室很高的版税；

这些创始人来自一家拥有专利保护的公司，不管这家新公司正建设的是什么，看起来都和这家公司的技术非常相似，未来可能会有一场侵权诉讼。 

37，“没有足够吸引力”

风投机构有一个衡量他们所适应的吸引力的标准。根据公司类型，这可能意味着用户、下载、付费客户、收入、合作伙伴等。 

38，“不喜欢这种商业模式”

商业模式的某些方面是一个危险信号。也许VC认为，你瞄准了错误的客户，或你不知道哪个客户最有价值。也许你的定价不合理，也许那个风投对这种商业模式没有信心或热情。

有些投资者，就是不喜欢电子商务，其他人则喜欢它，或者只做那件事。也许，这个模型需要与许多不同涉众一起工作，并且看起来很混乱和耗时。

理想情况下，VC会告诉你，是什么让她对你的模式望而却步。如果没有，可以问。 

39，“不喜欢市场推广”

通常，这意味VC认为你的市场推广计划是不存在的，没有经过深思熟虑。例如，“我们会做一个发布，然后用户就会……找到我们”，或者他们认为：上面提到的策略不会奏效。

我看到过一些非常高科技的产品，带有不合适的老式GTMs。比如为一家大数据公司举办的贸易展和直销函件。或只是简单地说“我们将在Facebook上做广告”，因为它们具有竞争力，而且价格昂贵，这并不能降低广告的吸引力。

另外，你应该有一个有机策略，让用户不用付钱就能找到你。

40，“供应链担忧”

许多风投都有关于硬件初创公司的可怕故事，它们往往比任何人预期的都贵得多，进入市场所需的时间也多得多。

这些问题中的许多，都与供应链问题有关。如果你在推销硬件业务，你或者你团队中的专家，应该确切地知道你将如何、在哪里制造每个组件，以及成本是多少。 

41，“不是可伸缩模型”

风投支持的公司应该是可扩展的。这意味，它们可以在增长过程中，以最小的增量成本，来增加收入。

而需要更多人来做工作的工作室，或是高接触的服务模型，是不可伸缩的。因为很简单：软件可以规模化，但人不可以。许多模型开始时，严重依赖于人或者缓慢的流程，但随着它们的发展，它们应该转向可伸缩性。 

42，“不清楚价值主张”

在投资者看来，你正在解决一个世界上没有的问题。

公司提供的解决方案，应该是必不可少的，并且应该是止痛药，而不是维生素。 

43，“弱指标/单位经济学”

你的单位经济学的一个或多个方面是有关的。

也许你计算错了（像你报告你的烧钱率远低于真实情况，或你声称用户较上个月增长50%，但用户数据不支持）

你展示的东西似乎很差（如你的客户取得成本比你客户生命周期价值是一个或以下）

或你在软件业务利润率只有15%,

或投资者正在用您提供的度量标准计算一些额外的东西，而不喜欢结果（如使用获取成本和生命周期来确定回报期非常长）。

弱度量标准会损害您的生存能力，错误的度量标准会损害您的信誉。 

到现在为止，你已经看到大部分风投机构放弃的理由，那些与市场、创始人、个人风投或机构、融资过程、产品或技术、商业模式或进入市场有关的理由。

但是有时，行动（或不行动）比语言本身更响亮。

一般来说，收件箱爆满、投资组合公司出现紧急情况、笨拙而不可预知的日程安排，是我们工作中的常态。如果风投在融资过程中对你沉默，他们就不太会感兴趣。

本着透明的精神，最后，我再次透露一下对我个人而言，我之所以不投资的最常见的两个理由如下：

第一，对创始人的感觉不强烈；第二，个人对这个领域缺乏兴趣或信念。

我看过建立一个成功风险投资规模的公司有多难，它充满了逆境。而以上两部分中的任何一个，将克服几乎所有其它理由。风投会为我们认为真正与众不同的人和想法破例。