找投资人、融资是创业者和创业公司必然会经历的成长过程，对有些公司来说这条道路甚至会走得异常痛苦。而种子轮融资应该是大部分创业公司必然要经历的第一步了，这时候创业团队究竟该如何做才能顺利的拿到融资呢？Imagine K12创始人、YC合伙人Geoff Ralston就为创业小伙伴带来了这篇种子轮融资的入门指南，里面较为详细的解释了融资相关的专业术语以及融资可能会遇到的一些问题，希望创业的小伙伴们读后能够在融资时心中更有谱，不会轻易掉坑里去~~以下是我们的翻译简写，enjoy~

啥时候该融资

当听到创业想法足够诱人，并且被创业者说服，相信创始人能够看得足够远，实现想法的机会现实且广阔时，投资人才会填写支票。所以当创始人开始讲这一套故事时，一般都能融到钱。反过来，当你想融资时，故事是必须讲的。

对一些创业者来说，有一个吸引人的故事和一个好的名声就足够了。但是，对大多数创业者来说，吸引投资人的标配包括一个靠谱的想法，一件产品，以及可见的用户接受度，换言之，市场吸引力。幸运的是，如今的软件开发生态已经足够成熟到用最低的花费在短时间构建一个基于网页或移动端的产品。即使是硬件产品也可以很快做出原型并投入测试。

但即使做出了可见的、可用的、可感受的产品，说服投资人的功课仍然是必修。他们想要知道，产品是否能立足市场，并且实现增长。

所以，当创业者搞清楚了目标消费者和切入市场的机会在何处时应该融资，当他们发布了相应的产品以满足消费者需求时应该融资，当他们的产品或服务开始快速增长时应该融资。增长需要多快？这得看情况，每周-每月10%的增长足够显著，融资需要显著的指标。如果创业者不需要这些指标就能说服投资者，那么恭喜他们，运气爆棚。但对大多数人来说，专注于产品打磨和用户沟通才是最踏实的做法。

应该融多少钱？

最理想的情况来说，你应该尽可能融到能撑到盈利时的钱，这样以后你就不用继续融资了。如果你实现了盈利，那么不但未来的融资会变得轻而易举，你还能挺过资本寒冬后存活下来。这就是说，某几类的创业公司需要不断融资，比如硬件行业。这些行业目标是尽可能多让子以达到下一个“可融资”的里程碑，一般是12-18个月间隔。

融资金额取决于多种因素，包括这些钱所支持的业务有多少，投资者的信誉如何，股权稀释程度等等。如果你在种子轮放弃的公司股权在10%左右还没什么问题，但是其他轮融资稀释的股权大概在20%左右，尽量避免不要超过25%。任何情况下，你对股权稀释的要求都要和可靠的商业计划所匹配。因为你需要可靠的商业计划来建立可信度，以说服投资人你的生意将会产生盈利。当然根据可能的投资额度而准备多份商业计划书是不错的方法，这样不管投资人投多少你都能够自圆其说地表示公司会迈向成功，区别只在于增长速度快慢而已。

衡量初次融资额度的一个好办法是计算这笔融资能让公司运营多久。经验之谈，一个工程师（硅谷创业公司最常见的早期员工）每月工资约15000美元，如果公司需要5个这样的工程师，运行18个月，那么你至少需要15,000*5*18=1,350,000美元。如果你需要雇其他职能的员工怎么办？别担心！以上数据只是一个粗略估算，但一般其他职员都不会超过这个价。所以经典的问题来了：“融多少才够？”简单的答案是运行时间N为12-18个月时，资金需求X一般在50-150万美元左右。还有一点，你得考虑基于多种增长情况和成功融资额度下的运行时间，以得出X的大致范围。

融资金额因公司而异，变动区间很大。一般来说，早期融资范围从十几万到几百万的都有。幸运的是，近年来，投资者对种子轮的兴趣愈加浓厚，导致融资额度有所提升。

融资方式

创业者必须理解风投融资背后最基本的概念，如果能用一段简单明了的话解释出来最好，但就像大部分法律事宜来说，这几乎办不到。以下是一份高级术语概要，值得一读，尤其是各种细节，以及不同融资类型的利弊，重中之重的是，那些交易里你需要清楚关键术语，比如优先权、期权池等，阅读以下几篇文章就是很好的开始。

Babk Nivi发表在Venture Hacks上的：Should I Raise Debt or Equity (应该做债券还是期权融资？）

Fred Wilson写的：Financing Opitons（融资方式）

Mark Suster发表的关于convertible debt（可转换债券）的文章

Paul Graham在YC博客上所写的：Announcing the Safe （Safe指的是“simple agreement for future equity（未来股权简单协议）”）

风险投资一般会分好几“轮”，每轮都有名字和顺序。首先是种子轮，然后是A,B,C轮，一直到收购或上市（IPO）。任何一轮都不是必须的，比如说，有些公司会从A轮开始融资（几乎就是之后会解释到的“股本轮”）。所以我们先别管这些例外，只看种子轮即最早期的融资轮。

至少在硅谷，如今大部分种子轮的结构都是可转债或者未来股权简单协议（safes）。有些早期融资轮依然是以股权为主，但是在硅谷这种已经很少了。

可转换债券

可转换债券是投资者以可转换票据形式放给公司的一种贷款工具。这项贷款会包含本金总额（投资的总金额）、利率（通常最低是2%）、以及到期日（本金和利息的还款日期）。这种票据的意义就是当公司进行股权融资时，它可以被转换为股权（因此是“可转换”的）。这些票据通常会有一个“估值上限”或者“目标股指”以及折扣。“估值上限”是指票据所有人需要支付的最高有效估值，这和票据在某轮融资中的估值没有关系。“估值上限”的影响则是可转换票据投资人通常会用比在股权融资轮其他投资人更低的价格购买股份。同理，折扣指的是某轮估值的百分比下的较低有效估值。投资人会视这些为他们种子轮的“福利”，这两项条款都是协商的。可转换债券也许会在到期日被召回，此时就必须支付利息，不过投资人通常愿意延长票据的支付日期。

未来股权简单协议

YC和Imagine K12几乎都用未来股权协议（Safe）来替代可转换债券了。Safe就是基本就是没有利率、到期日和还款要求的可转换债券。Safe的协商条款基本最多就是总金额、估值上限和折扣（如果有的话）。可转换证券更复杂，大部分是因为转换发生时产生的。我强烈建议您读一下safe入门指南，YC的网站上就有。这份指南上有一些safe转换时需要考虑的问题的例子，很大程度上解释了实践中可转换债券和safe起的作用。

股权

股权轮融资意味着给你的公司设定了估值（一般来说，safe或者票据的估值上限会被视为一家公司的名义估值，尽管票据和safe也可以没有估值上限），从而按每股价格发行或者出售新股给投资者。这种方式比safe或者可转换票据都更为复杂、昂贵和费时，这也解释了为什么safe和可转换债券在早期融资轮那么受欢迎。所以当发行股票时你也特别需要一名律师来帮忙。

为了更好的理解新股发行时会发生什么，举个简单的例子来说明。假设你的公司以500万美元的交易前估值融到了1百万美元，如果你有1千万股的流通股，你会这样出售这些股：

1.1. 500万美元/1000万股 = 50美分/股

然后你会继续出售...

1.2. 200万股

那么新股总数就会是...

1.3. 1000万股+200万股=1200万股

交易后估值则是...

1.4. 0.5美元*12,000,000 = 600万美元

那么股权稀释为...

1.5. 2,000,000/12,000,000 = 16.7%

不到20%了！

股权融资轮中还有一些重要的内容是你需要在定价轮的时候所熟悉的，包括股权激励计划（期权池）、清算优先权、反稀释权、保护条款等等。这些内容都是可以协商的，但通常情况下，这都是你和投资人对估值达成一致，而且交易基本要完成时需要做的。关于股权融资轮就不多说了，因为种子轮里面用到这个并不多。

最后强调一点：无论你采用哪种融资方式，比如YC safe这样常见的融资方案。这些方案在投资界都是被广泛认同的，而且相对公平，对创始人也更好。

估值：我的公司值多少？

你和合伙人是两个有想法的黑客，几个月内做了个黑客软件，积累了上千个用户，那么你的公司值多少？很显然，这个问题没有一套公式可以给出答案。对任何估值来说，理想化的公平就是最佳选择了。那么，当你和潜在的投资人交谈时，该如何设定公司估值呢？为什么有些公司看上去值2千万美元，有的才4百万美元？这是因为投资人相信，估值不过是未来价值的折现而已。简单来说，让市场来设定你的价格，或者让投资人设定。找你的投资人越多，你的公司估值越高。

当然还是存在一些情况，你找不到投资人来为你估值。这种情况下，你需要选择自己的估值，通过对比类似的公司的估值。请记住，别对估值过于乐观。估值的目标是让你找到一个合适的点，能够允许你实现自己的目标，同时接受一定程度的股权稀释，投资者有理由投资你的公司。种子轮的估值一般在2百万美元-1千万美元，但是要记住最佳估值并不是奔头，也不会让你更加成功。

投资人：天使投资人&风险投资机构

天使投资人和风险投资（VC）之间的区别在于，天使投资是业余玩家，VC是专业玩家。VC们投资用的是其他金主的钱，天使用的是自己的钱。尽管有些天使出手快准狠，丝毫不差专业玩家，当然大多数天使投资如同玩票。天使投资做决定更快，心血来潮就给创业者打电话了。

VC需要更多时间，更多次会面，做决定时牵扯更多的合伙人。VC投资如同弱水三千，只取一瓢饮，看尽项目，只挑精华。所以面对VC，你必须出众。

种子轮的生态环境较之五年前更加复杂。如今，VC公司更多了，其中有的自称“超级天使投资人”，或者“迷你VC”，只专注于新品牌，或者非常早期的公司。传统的 VC当然也会进入种子轮。大量独立的天使投资人将会在单个公司上投资25k-100k美元甚至更多。新的融资方案层出不穷。举例来说，AngelList Syndicates 将所有天使投资人的资源放在一起，由一家天使领投。FundersClub和传统VC一样有选择地投资，但是不同的是，其中的天使投资人可以成为FundersClub的有限合伙人，为整个投资基金贡献人脉资源。

如何体面地会见投资人，并且激发他们的兴趣呢？如果你准备展示demo，那就同时会见一大堆投资人吧。很少有这样好的机会能够将种子轮投资人集中在一起。除此之外，通过一个热情的介绍也是不错的入场方式。天使投资人经常会利用人脉，将其感兴趣的公司高层拉进圈子。如果你别无选择，那就仔细研究下VC和天使投资人，给他们发一份简报，简述你的事业和前景，内容可见后文必备文件。

众筹

随着AngelList, Kickstarter，Wefunder等众筹网站的兴起，发布产品、预售活动、甚至是寻找风投都变得更便捷了。一些成功的案例表明，有的创业者甚至将众筹作为初期融资的主要来源，或者是市场需求的确凿证明。一些创业者将众筹作为几轮融资之间资金短缺的补贴来源。关于融资的生态链正在急剧变化，何时使用、如何使用众筹这样的新资源将成为新兴公司成功的关键。

面见投资人

如果你安排见投资人，请记住目标不是尽量达成融资，而是谈不拢就马上找下一个。投资人很少在第一次见面就许下承诺，不管你的方案有多么天才。一次性安排见多个投资人，记住最难的一步是让钱进账。换句话说，尽可能多见投资人，尽可能多见可能投的投资人。想要最快达成目标，就要优化你的目标，也就是要尽可能贪婪。

有几条见投资人的铁律。首选，确保你知晓投资人的喜好，看看他们都投资了些什么项目，为什么投。再者，简化你的展示，只保留精华部分-为什么你的产品是划时代的（产品demo已经成为展示必备），为什么必须是你的团队才能搭建这样的产品，为什么你们想要一起建立一家公司，成为下一个巨头。还有，确保投资人听进去了。如果投资人比你还滔滔不绝，那么恭喜你，你离融资达成已经不远了。同样的道理，尽一切可能与投资人保持联系，这是你调查他们的入口。对公司的投资就是一项长期的承诺。投资人见过太多项目，除非他们是真喜欢你这个人，认为你能做出一流的项目，不然不会给你钱的。

当你想要说服投资人投资时，你自己的经理和你所讲述的故事的精彩程度是决定性因素。投资人想要寻找有说服力的创业者，有梦想的创业，有能力证明自己能实现梦想的创业者。找到你所适合的风格，竭尽全力让展示显得完美。通常来说，对于创业者而言，展示可能太困难，或者让他们感到不自在，尤其是对那些技术出生的创业者而言，他们更适合独自解决技术难题，而不是说服观众。但是只要通过练习，任何人都有提高的空间。练习，直到熟能生巧，是你第一次准备demo或者面见投资人需要做的。

在见投资人时，试图在自信和谦虚之间找到平衡的态度。千万别陷入狂妄自大、敝帚自珍，但同时不要停止说服的努力。巧妙回复相对的观点，坚持自己的信念，不管你有没有说服投资人，很大程度上你都会留下好印象，从而给你提供新的机会。

最后，千万别在事情还不明朗的时候就走人，至少把你的想法说清楚，让事情进入下一步再说。

谈判并达成交易

种子轮投资通常能尽快达成。正如上文所述，使用标准文件，配以协议条款，YC就有此类模板。有时候甚至不需要谈判和协商，只需敲定一两个变量，比如估值/资本化，以及贴现等等。

要控制交易走向，你最好能讲一个精彩的故事，其中包含了你不懈的努力和艰辛的奋斗历程。你可能需要见一打投资人，才有一个对故事感兴趣。但你只需要说服其中的五个就够了，一旦第一笔钱到账上了，说服第六个就很容易。

一旦有一个投资人加入，事情就变得很顺利了，这时候就赶紧握手完事，如果你居然能在这之后融资失败，那一定是你的错。

讨论协商

当你和风投或者天使进入协商阶段，记住，他们比你更有经验，所以他们比你更擅长协商。带着他们的诉求，向YC、Imagine K12的合伙人、顾问或者法务寻求帮助。同时记住，尽管有的诉求看上去匪夷所思，一般来说值得信赖的风投和天使的想法都不会天外飞仙，而是倾向于合理。关于诉求有什么想问他们的，别犹豫。如果协商的主题是围绕估值（或者估值上限），那么自然会衍生出一大堆需要考虑的问题，换个话说，交易已经趋于完成。牢记一点，早期融资的估值对公司往后的发展没有太大影响。尽量融到最满意的资本，前提是，成功融资。最后，一旦你融到资，别拖延。让投资人签字，给钱，越快越好。融资过程尽可能安全无障碍，越简单越好。现在的融资过程由于能通过线上签署文件和签字（比如通过 Clerky 或Ironclad），可以在几分钟内完成，然后就拿到支票。

必备文件

种子轮就别花太多时间搞尽职调查文件。如果投资人问起公司的尽职调查，或者财务状况如何，问得太多的投资人就一定应该敬而远之的。你可能需要一份执行概要和幻灯片给投资人展示，并且让他留着给其他风投伙伴展示。

执行概要一般为1-2页，1页为最佳，内容包括公司愿景，产品，团队（工作地点，联系信息），市场吸引力，市场规模，最简财务模型（营业额，如果有的话，还需要加上以前和当前融资情况）。

通常来讲，幻灯片展示应该和执行概要紧密联系。图片、表格、截屏都比大量文字更有感染力。考虑到你需要围绕这些材料讲一个细节丰富的故事。没有固定的格式，剩下的部分通常都会有。演讲需要和你紧密联系，和你的公司息息相关。执行概要中的一些重要内容也可以展示在幻灯片中。

你的公司名字/logo/标语

你的愿景-为什么你的公司应该不断扩展？扩张了能做什么？

痛点-你能为用户解决什么问题？他们的痛点在哪里？

用户-用户是谁？如何跟他们建立联系？

解决方法-你如何解决用户的痛点？为什么偏偏是这个时候？

蓝海-潜在市场规模（TAM）大于10亿美元，包括所有能证明蓝海存在的证据

市场前景-包括竞争对手、宏观趋势等。你对此是否有任何洞见？

当前吸引力-列举关于扩张和获取用户的关键数据/企划

商业模式-如何从用户身上获得营收，实际情况如何，计划和希望又如何

团队-团队成员都是谁，背景，为了成功愿意付出什么？团队成员介绍和图片都可以，需要具体说明担任职位

概要-3-5个关键点（市场规模，产品亮点，用户吸引力）

融资-包括公司已有融资和未来融资计划。应当包括所有融资计划，同时应该包括一份产品规划路线图（最多6个季度），以表明投资人实际投资的对象。

其余

需要指出的是，创业公司融资的趋势并非一成不变，本指南中难免存在过时的教导，请关注更新的讯息。当然，关于风险融资的讯息现在已经非常多了，本指南末尾附有参考资料。

融资是一项必要的，甚至对一些创业公司来说是痛苦的任务。创业者的目标应当是尽可能快地融到钱。希望所有看完本指南的创业者都能成功融到钱。融资虽难于上青天，但并非不可能完成。创业者常常为资本市场的残酷所困扰，但只要转变视角，就会发现，融资不过是一跃而过的山丘，更难的任务是让公司基业长青。

附录

融资准则

融资尽可能快地完成，完成了就继续打造你的产品，发展公司。

同时，也别太快结束融资过程，如果融资遇到困难，你需要继续发展，让公司生存下去。

融资的时候，尽可能地“贪婪”：找投资人时广度搜索优先，同时考虑期望估值作为权重，这意味着，你要找尽可能多的人谈，如果锁定了目标，把条件谈到最优

一旦你答应了，就别拖延。尽快签署相关文件，办好财务手续。

全力争取抢占先机。如果你是当下最热门的投资对象，那当然很棒。但记住，每个创业者都是工作狂，都想要成为天使和风投的宠儿，都想成为最热门的那个。

千万别搞砸人际关系。以高的道德标准对待团队的人情世故。硅谷其实是个小旮旯，好名声比啥都重要，名誉尽毁是一败涂地的开始，而且没有回头之路。身正影不歪，你会感觉做事更顺利。

投资者有一万种方式拒绝你，对于创业者来说，最难理解的事就是投资者是何时改变主意，何时又回心转意的。Paul Graham常说，如果可乐瓶已经空了，就别再用吸管发出令人糟心的声音。当然，你要有让他们回心转意的信心，所以尽可能地让事情超好的方向发展。

发展出一套适合你自己，也适合公司的做事准则。

有条不紊，联合创始人应该为你分担事务，用 Asana等软件跟踪关注交易事件。

对外可以厚脸皮，但应该在自信和谦虚之间保持平衡的态度，最好别盛气凌人。

当你和投资人交流时，千万别……

显得不诚实

表现不友善或者盛气凌人

过于咄咄逼人

看起来毫无决断，还不如直说自己并不了解情况

夸夸其谈让人找不到头绪

理解能力跟不上，难以达成交易

不遵守协议，无论是口头上的还是书面的

做过于详细的财务计划

获取的市场讯息没有经过验证，不符合实际，甚至一眼就能看穿是假的

假装自己了解情况，其实一无所知，害怕承认自己无知

在显而易见的事情上浪费精力

纠缠于不重要的细节之中，忽略了必要的会面

要求保密合约

你不是一个融资忍者，却和投资者玩花样

试图亦步亦趋地协商沟通

对估值过于乐观，对股权稀释过于悲观

因个人原因提出“拒绝”

end-

*本文由上海国际人才网和微信号“硅发布”达成版权协议后经“硅发布”授权转载，禁止二次转载。

*文章仅代表作者立场，不代表本账号立场。